Ako robiť studené hovory, keď ste sociálne znepokojený? Cold úzkosť je strach, ktorý prežívajú obchodníci pred a počas volaní klientom, s ktorými nikdy nehovorili. Výskumy ukazujú, že 40% obchodníkov bude zažiť intenzívnu úzkosť v súvislosti s uskutočňovaním studených hovorov v určitom okamihu svojej kariéry.
Ako robiť studené hovory
Pre tých, ktorí majú sociálnu úzkostnú poruchu (SAD) , mnohé aspekty predaja môžu mať potenciál spúšťať úzkosť. chladné volanie však môže byť jedným z najťažších.
Kombinácia negatívnych sebahodnotenia s možnými negatívnymi reakciami od klientov môže spôsobiť úzkosť. Nižšie nájdete niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu vyrovnať sa s týmto aspektom predaja.
- Majú obrys
Hoci môžete byť v pokušení čítať priamo zo skriptu, je lepšie mať všeobecný obrys, na ktorý by ste mohli odkazovať. Čítanie zo skriptu vás oddeľuje od obsahu toho, čo hovoríte, a dovoľuje vašej mysli putovať.
Človek na druhom konci môže tiež zvyčajne povedať, či čítate zo scenára, a môžete sa stretnúť ako menej autentický.
- Vykonajte svoj výskum
Predtým ako zoberiete telefón, uistite sa, že poznáte meno osoby a spoločnosti, ktoré voláte, a ako sa majú vysloviť oba. Študujte potreby potenciálneho zákazníka a ako sa s nimi môžete stretnúť. Buďte jasný vo svojej vlastnej mysli, aký je váš cieľ predtým, než zavoláte; to vám umožní jednoduchšie usmerniť konverzáciu.
- Buď pozitívny
Ak máte záujem o telefonovanie vo všeobecnosti, skúste sa správať, akoby sa nebola . Posaďte sa rovno, keď budete hovoriť, položte úsmev na tvár a hovorte s istotou, ako môžete.
Pokiaľ ste včas pripravili správnu prípravu, nie je dôvod, prečo ju nemôžete "falošovať", až kým to nerobíte ". Nakoniec dôvera rastie so skúsenosťami.
- praxe
Praktizujte to, čo poviete , zaznamenajte si sami seba, počúvajte nahrávku a potom vykonajte zmeny podľa toho, čo počujete. Ak si nemyslíte, že ste dosť objektívni, opýtajte sa niekoho, komu veríte, aby vám poskytol spätnú väzbu.
Toto cvičenie vám pomôže identifikovať aspekty vášho štýlu komunikácie, ktoré môžu potrebovať ladenie, ako napríklad rýchlosť hovoru alebo hlas vášho hlasu.
- Robiť si poznámky
Pokiaľ je to možné, počas rozhovoru berte poznámky . To vám pomôže vyhnúť sa skĺznutiu do negatívnych myšlienkových vzorov a zamerať sa na to, čo hovorí druhá osoba. Poskytne vám aj písomný záznam o tom, čo bolo povedané, že sa môžete odvolávať v budúcich rozhovoroch.
Výskum studených volaní
V štúdii, ktorú uskutočnilo centrum Keller na univerzite Baylor, bolo 50 realitných agentov z celej Spojených štátov zorganizovaných 6264 studenými hovormi. Z týchto hovorov 72% nebolo zodpovedaných alebo bolo nesprávne. Z 28%, na ktoré sa odpovedalo, v priemere iba 1 zo 59 ľudí súhlasilo s dohodnutím stretnutia s agentom. Napokon, najlepší čas na uskutočnenie telefonických hovorov bol medzi 10:00 a 14:00.
Čo pre vás znamenajú tieto zistenia?
- Dve z troch hovorov pravdepodobne pôjdu bez odpovede, a preto premýšľajte nad týmito "mŕtvymi" hovormi ako šancami na zachytenie vášho dychu medzi rozhovormi s potenciálnymi klientmi alebo zákazníkmi.
- Ak dostanete veľa "nie" v rade, nezabudnite, že je to normálne a očakáva sa. Budete potrebovať veľký objem hovorov, aby ste našli zainteresovaného zákazníka - to je povaha chladného volania a nie úvaha o schopnostiach predaja. Pre niektoré inšpirácie si pozrite film Will The Smith a uvidíte, aké úsilie kladie na jeho chladné povolanie.
- Ak máte na výber časový rozvrh, zavolajte niekedy medzi poludním ráno a polhodinou. Zatiaľ čo nie je jasné, prečo je to najlepší čas na telefonovanie, je pravdepodobné, že počas ranného doháňania alebo popoludňajšej krízy nedosahujete ľudí.
Alternatívy k studeným hovorom
Ak sa zdá, že studené hovory práve nepracujú pre vás, uvidíte, či neexistuje lepší prístup, ktorý môžete navrhnúť vášmu nadriadenému. Mnohé organizácie sa vzďaľujú od studených hovorov, pretože sú menej účinné ako sledovanie existujúcich zákazníkov a záujemcov.
Slovo z
A nakoniec, ak je vaša sociálna úzkosť vážna, až do tej miery, že bráni vášmu výkonu v práci, a ešte ste neboli hodnotení sociálnou poruchou úzkosti , môže byť čas požiadať o odbornú radu .
SAD je liečiteľný stav a obavy z úloh, ako napríklad telefonovanie, môžu byť prekonané liečbou, ako je kognitívno-behaviorálna terapia (CBT).
zdroj:
Baylor University. Máte studené volanie za studena?
Verbeke W, Bagozzi RP. Predaj úzkosti z predaja: Preskúmajte, čo to znamená, keď sa strach riadi predajným stretnutím. Časopis marketingu . 2000: 64; 88-101.
Ženy na prenájom. Studené volanie 101.