Presvedčivé techniky, ktoré skutočne fungujú
S každým jednotlivým dňom sme konfrontovaní s presvedčením v širokej škále foriem. Podľa Media Matters je typický dospelý vystavený približne 600 až 625 reklamám v akejkoľvek forme každý deň. Výrobcovia potravín chcú, aby sme si kúpili svoje najnovšie produkty, zatiaľ čo filmové štúdiá nás chcú, aby sme sa pozreli na najnovšie trháky. Pretože presviedčanie je taká prenikavá súčasť nášho života, je často veľmi jednoduché prehliadnuť, ako nás ovplyvňujú vonkajšie zdroje.
Presvedčenie nie je len niečo, čo je užitočné pre obchodníkov a obchodníkov, však. Učiť sa, ako využiť tieto techniky v každodennom živote, vám môže pomôcť stať sa lepším vyjednávačom a zvýšiť pravdepodobnosť, že dostanete to, čo chcete, či sa snažíte presvedčiť vaše dieťa, aby jedol zeleninu, alebo presvedčiť svojho šéfa, aby vám dal ,
Pretože vplyv je taký užitočný v mnohých aspektoch každodenného života, techniky presviedčania boli študované a pozorované od dávnych čias. Až do začiatku 20. storočia však sociálni psychológovia začali formálne skúmať tieto silné techniky.
Niekoľko kľúčových presvedčovacích techník
Konečným cieľom presvedčenia je presvedčiť cieľ, aby internalizoval presvedčivý argument a prijal tento nový postoj ako súčasť svojho hlavného systému viery.
Nasledujú len niektoré veľmi účinné metódy presvedčovania. Medzi ďalšie metódy patrí použitie odmien, trestov, pozitívne alebo negatívne znalosti a mnoho ďalších.
1. Vytvorte potrebu
Jedna metóda presviedčania spočíva v vytvorení potreby alebo lákavosti k už existujúcej potrebe. Tento druh presvedčenia apeluje na základné potreby človeka na útočisko, lásku, sebahodnotenie a sebarealizáciu . Obchodníci často používajú túto stratégiu na predaj svojich produktov. Zvážte napríklad, koľko reklám naznačuje, že ľudia potrebujú kúpiť určitý produkt, aby boli šťastní, bezpeční, milovaní alebo obdivovaní.
2. Odvolanie voči sociálnym potrebám
Ďalšou veľmi účinnou presvedčivou metódou je potreba byť populárny, prestížny alebo podobný druhým. Televízne reklamy poskytujú veľa príkladov tohto druhu presvedčenia, kde sa diváci odporúčajú nakupovať veci tak, aby mohli byť rovnako ako všetci ostatní, alebo byť ako známa alebo rešpektovaná osoba. Televízne reklamy sú obrovským zdrojom vystavenia presvedčeniu, berúc do úvahy, že niektoré odhady tvrdia, že priemerný Američan každoročne sleduje 1500 až 2000 hodín televízie.
3. Použite načítané slová a obrázky
Presviedčanie tiež často využíva naložené slová a obrázky. Inzerenti si dobre uvedomujú silu pozitívnych slov, čo je dôvod, prečo toľko inzerentov využíva frázy ako "Nové a vylepšené" alebo "Všetky prírodné".
4. Dajte si nohu do dverí
Ďalším prístupom, ktorý je často účinný pri získavaní ľudí, aby vyhoveli žiadosti, je známy ako technológia typu "foot-in-the-door". Táto stratégia presvedčovania znamená, že človek musí súhlasiť s malou žiadosťou, ako je požiadať ich, aby si kúpili malú položku, a potom urobili omnoho väčšiu požiadavku. Tým, že človek súhlasí s malou počiatočnou láskavosťou, žiadateľ už má svoju "nohu vo dverách", čím sa stáva, že je pravdepodobné, že jednotlivec bude vyhovovať väčšej požiadavke.
Napríklad sused vás požiada, aby ste jej dve deti hodinu alebo dve. Akonáhle budete súhlasiť s menšou žiadosťou, potom sa pýta, či môžete len opatrovať deti na zvyšok dňa.
Keďže ste už súhlasili s menšou žiadosťou, môžete cítiť povinnosť súhlasiť s väčšou požiadavkou. Je to skvelý príklad toho, čo psychológovia označujú za pravidlo odhodlania , a obchodníci často používajú túto stratégiu na to, aby povzbudzovali spotrebiteľov ku kúpe produktov a služieb.
5. Choďte veľké a potom malé
Tento prístup je opačný prístup typu "no-in-the-door". Predajca začne veľkou, často nerealistickou požiadavkou.
Jednotlivca reaguje tým, že odmietne, obrazne zablokuje dvere pri predaji. Predajca odpovedá tým, že urobí oveľa menšiu požiadavku, pričom často prichádza ako zmierovacia. Ľudia sa často cítia povinní reagovať na tieto ponuky. Keďže odmietli túto počiatočnú žiadosť, ľudia sa často cítia nútení pomôcť predajcovi tým, že prijmú menšiu žiadosť.
6. Využite silu reciprocity
Keď ľudia majú láskavosť, pravdepodobne máte pocit, že ste takmer ohromujúcu povinnosť vrátiť láskavosť. Toto je známe ako norma reciprocity , spoločenská povinnosť robiť niečo pre niekoho iného, pretože prvý urobil niečo pre vás. Obchodníci môžu využiť túto tendenciu tak, že sa zdá, že vám robia láskavosť, ako sú napríklad "doplnky" alebo zľavy, ktoré nútia ľudí, aby prijali ponuku a uskutočnili nákup.
7. Vytvorte miesto ukotvenia pre vaše rokovania
Ukotvenie skreslenia je jemná kognitívna zaujatosť, ktorá môže mať silný vplyv na rokovania a rozhodnutia. Keď sa snažíme dospieť k rozhodnutiu, prvá ponuka má tendenciu stať sa ukotvujúcim bodom pre všetky budúce rokovania. Takže ak sa pokúšate vyjednávať o náraste miezd, ako prvý, kto vám navrhne číslo, najmä ak je toto číslo trochu vysoké, môže pomôcť ovplyvniť budúce rokovania vo vašej prospech. Toto prvé číslo sa stane východiskovým bodom. Zatiaľ čo by ste túto sumu nemali dostať, začatie vysokej úrovne môže viesť k vyššej ponuke od vášho zamestnávateľa.
8. Obmedzte svoju dostupnosť
Psychológ Robert Cialdini je známy šiestimi princípmi vplyvu, ktoré prvýkrát opísal vo svojej najpredávanejšej knihe Influence: The Psychology of Persuasion. Jeden z kľúčových princípov, ktoré identifikoval, je známy ako nedostatok alebo obmedzenie dostupnosti niečoho. Cialdini navrhuje, aby sa veci stali atraktívnejšie, keď sú obmedzené alebo obmedzené. Ľudia s väčšou pravdepodobnosťou kúpia niečo, ak sa dozvedia, že je to posledná, alebo že predaj čoskoro skončí. Umelca napríklad môže vykonávať iba obmedzenú prevádzku konkrétnej tlače. Vzhľadom na to, že je k dispozícii iba niekoľko výtlačkov na predaj, ľudia by mohli skôr nakupovať pred tým, než budú preč.
9. Tráviť čas Poznávanie presvedčivých správ
Uvedené príklady sú len niektoré z mnohých techník presvedčovania, ktoré opísali sociálni psychológovia. Hľadajte príklady presvedčenia vo svojich každodenných skúsenostiach. Zaujímavým experimentom je zobrazenie polhodiny náhodného televízneho programu a všimnite si každú príležitosť presvedčivej reklamy. Možno vás prekvapí pouhé množstvo presvedčivých techník, ktoré sa používajú v takomto krátkom časovom období.
zdroj ::
Dynamika médií. (2007). Naše rastúce dávkovanie reklamy: Nie je to ako potlačenie, ako si to myslí niektorí. Mediálne záležitosti .