Prečo robíme to, čo nás ostatní žiadajú?
Už ste niekedy urobili niečo, čo ste naozaj nechceli robiť len preto, že vás niekto požiadal? Nákup niečo potom, čo bol presvedčený pútavý predajca alebo skúšať konkrétnu značku sódy po tom, čo videli komerčnú podporu s vašou obľúbenou celebritou sú dva príklady toho, čo je známe ako súlad.
Aký vplyv má na naše spoločenské správanie?
Existujú nejaké faktory ovplyvňujúce dodržiavanie predpisov? Aby sme sa naučili odpovede na tieto otázky, je dôležité začať presným pochopením toho, čo je súlad a ako funguje. Pokračujte v čítaní a zistite viac o tom, čo sa vedci dozvedeli o psychológii súladu.
Čo je to zhoda?
V psychológii sa dodržiavanie vzťahuje na zmenu správania v dôsledku požiadavky alebo smerovania inej osoby. Je to spolu so skupinou alebo zmenou správania, aby sa zmestili so skupinou, zatiaľ čo stále nesúhlasí so skupinou. Na rozdiel od poslušnosti, v ktorej je druhá osoba v pozícii autority, dodržiavanie sa nespolieha na tom, že je v postavení moci alebo autority nad ostatnými.
- "Súlad sa vzťahuje na zmenu správania, ktorú požaduje iná osoba alebo skupina, jednotlivec konal nejakým spôsobom, pretože ostatní sa ho spýtali (ale bolo možné odmietnuť alebo odmietnuť.)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Situácie, ktoré vyžadujú súlad, majú veľa foriem, medzi ktoré patrí aj žiadosť o pomoc, ktorú si priateľa pomýšľajú, a to predovšetkým otázkou" Môžeš mi urobiť láskavosť? "Oni tiež obsahujú pop-up reklamy na internete, aby vás pritiahli do komerčnej stránky a obchodné ihrisko pre podnikanie pred nebezpečnými slovami "Mám pre teba dohodu!" Niekedy je žiadosť vpredu a priamo, čo vidíš, čo dostaneš, inokedy je to časť jemnejšej a viac prepracovaná manipulácia. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Techniky používané na dosiahnutie zhody
Súlad je hlavnou témou záujmu v oblasti spotrebiteľskej psychológie . Táto špecializovaná oblasť sa zameriava na psychológiu spotrebiteľského správania vrátane toho, ako môžu predajcovia ovplyvňovať kupujúcich a presvedčiť ich, aby nakupovali tovar a služby. Obchodníci sa často spoliehajú na množstvo rôznych stratégií na dosiahnutie súladu zo strany spotrebiteľov. Niektoré z týchto techník zahŕňajú:
- Technika "Door-in-the-Face"
V tomto prístupe obchodníci začínajú tým, že žiadajú veľký záväzok. Keď druhá osoba odmietne, potom urobia menšiu a rozumnejšiu požiadavku. Predstavte si napríklad, že majiteľ firmy vás požiada o veľkú investíciu do novej obchodnej príležitosti. Po odmietnutí žiadosti sa vlastník firmy opýta, či by ste mohli aspoň urobiť nákup malého produktu, ktorý by mu pomohol. Po odmietnutí prvej ponuky sa môžete cítiť nútený vyhovieť druhému odvolaniu. - Technológia "nohami v dverách"
V tomto prístupe obchodníci začínajú tým, že žiadajú a získajú malý záväzok. Akonáhle ste už splnili prvú žiadosť, máte pravdepodobne aj druhú väčšiu požiadavku. Napríklad, váš spolupracovník sa pýta, či ho zaplatíte na jeden deň. Potom, čo ste povedali áno, potom sa pýta, či by ste mohli naďalej vyplňovať celý zvyšok týždňa.
- Technika "To nie je všetko"
Už ste niekedy našli sami na televíznom infomercial? Akonáhle bol výrobok umiestnený, predávajúci dodáva dodatočnú ponuku predtým, než sa potenciálny kupujúci rozhodne. "To nie je všetko," povedal predávajúci, "ak si teraz kúpite niekoľko miniaplikácií, bezplatne pridáme miniaplikáciu!" Cieľom je urobiť ponuku čo najpríjemnejšou. - Technika "Lowball"
Táto stratégia znamená získať osobu, aby sa zaviazala a potom zvýšila podmienky alebo podiely tohto záväzku. Napríklad, predajca by vás mohol dostať k tomu, aby ste súhlasili s kúpou konkrétneho plánu mobilného telefónu za nízku cenu pred pridaním niekoľkých skrytých poplatkov, ktoré potom urobia plán oveľa nákladnejším.
- Ingratiation
Tento prístup zahŕňa získanie schválenia z cieľa, aby sa dosiahlo ich súlad. Pri tomto prístupe sa často používajú stratégie, ako je lakovanie cieľa alebo prezentácia sa spôsobom, ktorý apeluje na jednotlivca. - vzájomnosť
Ľudia s väčšou pravdepodobnosťou súhlasia, ak majú pocit, že druhá osoba už urobila pre nich niečo. Boli sme socializovaní, aby sme verili tomu, že ak nám ľudia odovzdávajú dobrotu, potom by sme mali vrátiť láskavosť. Výskumníci zistili, že účinok reciprocity je taký silný, že môže fungovať aj vtedy, keď nie je počiatočná priazeň pozvaná alebo pochádza od osoby, ktorej sa nám nepáči.
Čo hovorí výskum o dodržiavaní pravidiel?
Existuje celá rada známych štúdií, ktoré skúmali problémy súvisiace so súladom, zhodou a poslušnosťou. Niektoré z nich zahŕňajú:
- Skúšky zhody Asch
Psychológ Solomon Asch uskutočnil sériu experimentov, ktoré ukázali, ako sa ľudia prispôsobujú skupinám. Keď boli zobrazené tri riadky s rôznymi dĺžkami, účastníci boli požiadaní, aby vybrali najdlhšiu líniu. Keď ostatní v skupine (ktorí boli spoluúčastníkmi experimentu) vybrali zlú čiaru, účastníci by sa prispôsobili skupinovému tlaku a tiež vybrali nesprávnu dĺžku linky. - Experiment Milgramovej poslušnosti
Stanley Milgramove slávne a kontroverzné poslušnosti experimenty odhalili, že moc autority by mohla byť použitá na to, aby sa ľudia prispôsobili. V týchto experimentoch boli účastníci riadení experimentátorom, aby poskytli elektrické šoky inej osobe. Hoci šoky neboli skutočné, účastníci skutočne verili, že šokujú druhú osobu. Milgram zistil, že 65 percent ľudí prinesie maximálne, možno smrteľné elektrické šoky na objednávku autority. - Stanfordský pokus o väzenia
V priebehu sedemdesiatych rokov dvadsiateho storočia psychológ Philip Zimbardo uskutočnil experiment, v ktorom účastníci hrali úlohu strážcov a väzňov vo falošnej väznici zriadenej v suteréne oddelenia psychológie na Stanfordskej univerzite. Pôvodne plánované na dva týždne, experiment musel byť ukončený po šiestich dňoch potom, čo strážcovia začali prejavovať zneužívajúce správanie a väzni stali úzkostliví a vysoko stresované. Experiment ukázal, ako ľudia splnia očakávania, ktoré pochádzajú z určitých sociálnych rolí.
Faktory ovplyvňujúce súlad
- Ľudia s väčšou pravdepodobnosťou súhlasia, keď sa domnievajú, že zdieľajú niečo spoločné s osobou, ktorá podala žiadosť.
- Ak je skupinová príslušnosť dôležitá pre ľudí, je pravdepodobnejšie, že budú spĺňať sociálny tlak. Napríklad, ak vysokoškolský študent kladie veľký dôraz na to, aby patril k univerzitnému bratstvu, je viac pravdepodobné, že budú spolu so žiadosťami skupiny, aj keď to odporuje ich vlastným presvedčeniam alebo prianiam.
- Pravdepodobnosť dodržiavania predpisov sa zvyšuje s počtom prítomných osôb. Ak je prítomný len jeden alebo dvaja ľudia, osoba by mohla zdržať názor skupiny a odmietnuť ju vyhovieť.
- Byť v bezprostrednej prítomnosti skupiny spôsobuje väčšiu pravdepodobnosť zhody.
> Zdroje:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, ES (2006). Sociálna psychológia žije. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Vplyv: Psychológia presvedčenia. New York: vydavatelia Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Sociálna psychológia. Belmont, CA: Wadsworth - vzdelávanie v oblasti vzdelávania.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psychológia aplikovaná na moderný život: Úprava v 21. storočí. Belmon, CA: Wadsworth - vzdelávanie v oblasti vzdelávania.