Keď niekto robí niečo pekné, väčšina ľudí chce vrátiť výhodu
Norma reciprocity, niekedy označovaná ako pravidlo reciprocity, je sociálnou normou, keď niekto pre vás niečo urobí, potom sa cítite ako povinný vrátiť láskavosť.
Jednou z oblastí, v ktorých sa táto norma bežne používa, je oblasť marketingu. Obchodníci využívajú širokú škálu stratégií na presvedčenie spotrebiteľov, aby uskutočnili nákupy. Niektoré sú jednoduché, ako napríklad predaj, kupóny a špeciálne propagačné akcie.
Iné sú oveľa jemnejšie a využívajú zásady ľudskej psychológie, ktoré si mnohí ľudia ani neuvedomujú.
Ako funguje norma reciprocity?
Už ste sa niekedy cítili povinní urobiť niečo pre niekoho, pretože najprv urobili niečo pre vás? Norma reciprocity je len jeden typ spoločenskej normy, ktorá môže mať silný vplyv na naše správanie.
Toto pravidlo funguje na základe jednoduchého princípu: Máme tendenciu cítiť povinnosť vrátiť sa za to, keď nás ľudia dávajú prednosť. Keď vaši noví susedia prinesú cez dosku cookies, aby vás privítali v susedstve, môžete sa cítiť povinní vrátiť láskavosť, keď vás požiadajú, aby ste sa starali o svojho psa, keď sú na dovolenke.
Príklady reciprocity v akcii
Ako mocná je norma reciprocity? V roku 1974 uskutočnil experiment sociológ Phillip Kunz. Poslal ručne napísané vianočné karty s notou a fotografiami jeho a jeho rodiny približne 600 náhodne vybraných ľudí.
Všetci príjemcovia kariet boli úplne neznámi. Krátko po odoslaní kariet sa začali vracať reakcie.
Kunz dostal takmer 200 odpovedí. Prečo by tak veľa ľudí odpovedalo úplnému cudzincovi? Toto je pravidlo reciprocity v práci. Keďže Kunz urobil pre nich niečo (poslali pozornú poznámku počas prázdnin), mnohí príjemcovia sa cítili povinní vrátiť láskavosť.
Prečo cítime potrebu recirkulácie?
Takéto správanie má niekoľko zrejmých výhod. Za prvé, starostlivosť o ostatných pomáha prežiti druhov. Pomocou reciprocity zabezpečujeme, aby ostatní ľudia dostali pomoc, keď to potrebujú, a že dostaneme pomoc, keď ju potrebujeme.
Reciprocita a presvedčenie
Existuje množstvo presvedčivých techník, ktoré využívajú taktiku reciprocity. Tieto stratégie používajú ľudia, ktorí sa snažia presvedčiť vás, aby ste podnikli nejakú akciu alebo vyhoveli požiadavke, napríklad predajcom alebo politikom.
Jeden z nich je známy ako "nie je všetko" technika. Povedzme, že nakupujete nový mobilný telefón. Predajca vám ukáže telefón a hovorí vám o cene, ale stále si nie ste celkom istí. Ak predajca ponúka pridanie telefónneho prípadu bez dodatočného poplatku, môžete mať pocit, že vám robí láskavosť, čo môže spôsobiť, že sa budete cítiť ako povinný kúpiť telefón.
Môžete odolať vzájomnosti?
V mnohých prípadoch je norma reciprocity skutočne dobrá vec. Pomáha nám správať sa spoločensky prijateľnými spôsobmi a umožňuje nám zapojiť sa do spoločenského darcovstva s ľuďmi okolo nás. Ale čo by ste mali urobiť, ak sa pokúšate prekonať nutkanie na odpoveď, ako napríklad snažiť sa vyhnúť potrebe kúpiť položku po obdržaní freebie?
Dajte mu nejaký čas. Odborníci naznačujú, že nutnosť opakovania je najsilnejšia hneď po prvotnej výmene. Ak môžete počkať, budete pravdepodobne cítiť menší tlak na návrat lásky.
Vyhodnoťte výmenu. Zamyslite sa nad tým, či zvýhodnenie meria až do očakávaného výnosu. V mnohých prípadoch je prvý dar alebo výhoda oveľa menšia ako požadovaná výhoda návratu.
zdroj:
> Molm >, > L. "Štruktúra reciprocity." Sociálna psychológia štvrťročne apríl 2010
> Kunz, PR (1976). "Pozdrav pozdravov: od môjho stavu až po tvoj." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG a Leippe, MR (1991) . Psychológia zmeny postoja a sociálneho vplyvu . New York: McGraw-Hill.