Nastavenie rozsahu môže viesť k lepším ponukám
Keď sa pokúšate vyjednávať niečo, či už je to cena auta alebo plat pre nové zamestnanie, tradičná múdrosť naznačuje, že začína vysoko a ponúka jedno číslo. Ak chcete začiatočnú mzdu vo výške 65 000 USD, napríklad niektorí odborníci môžu navrhnúť začiatok s pôvodne vysokým počtom ako 70 000 dolárov a následne sa dohodnúť na požadovanú mzdu.
Jedna štúdia výskumníkov z Columbia Business School spochybňuje tieto strategické stratégie pre staré školy a namiesto toho navrhuje, aby rozdelenie rozsahu mohlo skutočne splácať vo svoj prospech. Výskumní pracovníci Daniel Ames a Malia Mason zistili, že pri rokovaní o dohode, rozdelenie skromného rozsahu často viedlo k lepším ponukám, než počítalo s jediným "bodovým" číslom.
"V priebehu rokov sme študentov učil, aby sa vyhýbali ponukám na rozhovoroch pri rokovaniach za predpokladu, že náprotivky prijímajúce tieto ponuky by mali selektívnu pozornosť , počujúc len koniec rozsahu, ktorý bol pre nich príťažlivý," vysvetlil Ames vo vyhlásení. "Naše výsledky nás prekvapili, keď sme sa oboznámili s tým, ako učíme túto tému. Nemôžeme povedať, že rozsah ponúka prácu 100% času, ale určite si zaslúžia miesto v príručke pre vyjednávačov."
Ako funguje vyjednávací rozsah
Ak chcete 65 000 dolárov, naznačujú, že navrhnutie miezd v rozpätí od 65 000 do 70 000 dolárov môže skutočne viesť k vyšším ponukám.
Tento typ ponuky je to, čo nazývajú "posilňujúcou ponukou". Vaše požadované číslo je na dolnom konci rozsahu, ale zvýšenie vášho rozsahu nad cieľové číslo môže viesť k ponuke, ktorá je skutočne väčšia ako vaša pôvodná cieľová hodnota.
V iných prípadoch výskumníci naznačujú, že rozsah "bracketing" môže byť účinnejší.
Ak chcete 60 000 dolárov, môžete namiesto toho navrhnúť rozsah medzi 58 000 a 65 000 dolárov. Zatiaľ čo sa zdá, že potenciálni zamestnávatelia by mohli okamžite zasiahnuť na najnižšie číslo a jednoducho ponúknuť túto sumu, vedci zistili, že tento druh stratégie môže dať vyjednávačom výhodu.
Ako vám pomáha reciprocita
Ľudia, ktorí navrhli takéto rozsahy, možno považovať za zdvorilé a flexibilnejšie, čo zase vedie potenciálnych zamestnávateľov, aby cítili potrebu opakovania .
"Zdá sa, že vyjednávači vnímajú, čo by bolo zdvorilé, pokiaľ ide o ich zaobchádzanie s ich náprotivkom a tieto faktory do vlastného správania," uviedli autori v článku zverejnenom vo februári 2015 v časopise Journal of Personality and Social Psychology. "Naše výsledky dokazujú takýto efekt a ďalej ukazujú, že ponuka ponuky má potenciál formovať očakávania o zdvorilosti nasledujúcich counterofferov."
V sérii piatich experimentov sa vedci zamerali na rozličné vyjednávacie situácie, ako sú napríklad dohodu o cene auta, vyjednávanie o mzde, vyjednávanie s event cateringom. Štúdie boli navrhnuté tak, aby preskúmali, či rozsahy viedli k lepším výsledkom ako ponuky jednotlivých cenových bodov.
Okrem toho sa autori zamerali na rôzne typy ponúk a rozsah celkového dopadu, ktorý mali na proces rokovaní.
- Bodové ponuky: V niektorých prípadoch sa účastníkom povedalo, aby sa držali ponuky s jedinou cenou.
- Backdown Range Ponuky: Iným účastníkom bolo povedané, aby používali rozsah, ktorý sa zdržiava z určitého bodu. Napríklad, ak chcete 100 USD za hodinu, naznačte, že by ste mohli prijať od 80 do 100 USD za hodinu. Výskumníci zistili, že tento typ ponuky viedol k horšej dohode, ale lepšie výsledky vzťahov.
- Bracketing Range ponúka: Niektorí účastníci boli vyzvaní ponúknuť rozsah, ktorý zahŕňa požadované číslo. Takže ak by ste chceli za službu 100 dolárov za hodinu, ponúkli by ste od 90 do 110 dolárov. Výsledky ukázali, že tento typ ponuky nepriniesol veľa výhod v porovnaní s bodovou ponukou, ale viedol k lepším výsledkom vzťahov.
- Ponúkaný rozsah ponúk: V ostatných prípadoch sa účastníkom povedalo, aby prezentovali rozsah, ktorý posilňuje požadovanú sumu. Takže ak by ste chceli 100 dolárov za hodinu, ponúkol by ste rozsah od 100 do 120 USD. To viedlo k lepším ponukám ako ponukám s jedným bodom a nemalo žiadny celkový vplyv na výsledky vzťahov.
- Bumped Up Point: V tejto stratégii sa účastníkom povedalo, aby poskytli jedno, ambiciózne číslo. Takže ak by ste chceli 100 dolárov za hodinu, namiesto toho by ste požadovali 120 dolárov za hodinu. Tento prístup viedol k väčšiemu vzájomnému vzťahu a vyústil do viacerých prekážok v rokovaniach, ale nepriniesol žiadne výhody nad jedinou realistickou bodovou ponukou.
Takže na základe výsledkov týchto experimentov, vaša najlepšia stávka pri rokovaní by mohla byť len využiť ponuku podporujúcej ponuky. Ak chcete 15% zľavu na položku, požiadajte o% 15 až 20% zľavu. Môžete získať oveľa lepšiu ponuku, ako keby ste len držali jediné číslo alebo navrhli príliš agresívne číslo. Požiadať o príliš veľa a môžete stratiť dohodu a prinútiť svojho vyjednávajúceho partnera, aby odišiel. Opýtajte sa príliš málo a pravdepodobne nebudete mať ponuku, ktorú naozaj chcete. Ak ponúknete rozsah, ktorý začína tým, čo chcete, a naznačuje to len o niečo viac, môže to viesť k získaniu toho, čo chcete, alebo ešte viac, ako ste pôvodne dúfali, to všetko bez poškodenia vášho vzťahu s vyjednávačom partnerom.
"Ponúkané ponuky môžu byť niekedy efektívnym spôsobom, ako si vyžiadať viac, bez toho, aby ste ich odviedli," navrhol Ames.
zdroj:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandemové ukotvenie: Informačné a zdvorilostné efekty ponuky ponuky na sociálnej báze. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School News Room. 2015. Keď ide o otvorenie čísla, niekedy je najlepším vyjednávacím pohybom ponúknuť dve. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.