Ako sú vaše rozhodnutia skreslené prvou vecou, ktorú počujete
Keď sa ľudia snažia rozhodnúť , často používajú ako referenciu alebo východiskový bod kotvu alebo ohnisko. Psychológovia zistili, že ľudia majú tendenciu sa príliš spoliehať na prvý kus informácií, ktoré sa učia, čo môže mať vážny vplyv na rozhodnutie, ktoré nakoniec urobia. V psychológii je tento typ kognitívnej zaujatosti známy ako ukotvenia skreslenia alebo ukotvenia.
"Ľudia robia odhady počnúc počiatočnou hodnotou, ktorá je upravená tak, aby priniesla konečnú odpoveď," vysvetlil Amos Tversky a Daniel Kahneman v dokumente z roku 1974. "Počiatočnú hodnotu alebo východiskový bod môže navrhnúť formulácia problému alebo môže byť výsledkom čiastočného výpočtu, pričom v oboch prípadoch sú úpravy zvyčajne nedostatočné, to znamená, že rozdielne východiskové body prinášajú rôzne odhady, ktoré sú zaujaté k pôvodným hodnotám. "
Tversky a Kahneman zistili, že aj ľubovoľné čísla môžu viesť účastníkov k nesprávnym odhadom. V jednom príklade účastníci otočili koleso a vybrali číslo medzi 0 a 100. Dobrovoľníci boli potom požiadaní o úpravu tohto čísla hore alebo dolu, aby uviedli, koľko afrických krajín bolo v OSN. Tí, ktorí odvracali vysoké číslo, dali vyššie odhady, zatiaľ čo ktorí odovzdali nízke číslo, poskytli nižšie odhady. V každom prípade účastníci používali toto východiskové číslo ako svoj bod ukotvenia, aby založili svoje rozhodnutie.
Kotevná predpojatosť môže ovplyvniť, koľko ste ochotní zaplatiť
Predstavte si napríklad, že kupujete nové auto. Čítate online, že priemerná cena vozidla, o ktoré máte záujem, je 27 000 dolárov. Keď nakupujete v miestnom vozidle, predajca vám ponúka rovnaké vozidlo za 26.500 dolárov, čo rýchlo akceptujete - napokon je to o 500 dolárov menej, než ste očakávali, že zaplatíte.
Okrem toho predajca automobilov v celom meste ponúka to isté vozidlo za 24 000 dolárov, plnú sumu o 2500 dolárov menej, než ste zaplatili, a o 3000 dolárov menej ako je priemerná cena, ktorú ste našli online.
Potom by ste sa mohli pýtať, že urobíte takéto rýchle rozhodnutie a nie nakupovať pre lepšiu ponuku. Tak prečo ste tak rýchlo skočili na túto prvú ponuku? Predstava ukotvenia naznačuje, že uprednostňujeme prvú informáciu, ktorú sa naučíme. Keďže váš prvotný výskum ukázal, že 27.000 dolárov bola priemerná cena, prvá ponuka, s ktorou ste sa stretli, sa zdalo byť veľkým. Prehliadli ste ďalšie informácie, ako napríklad možnosť, že ostatní predajcovia môžu mať nižšie ceny a rozhodli sa o informáciách, ktoré ste už mali, čo slúžilo ako ukotvenie vo vašej mysli.
Môže ovplyvniť vaše platové rokovania
Predstavte si, že sa pokúšate vyjednávať so svojím šéfom. Mohli by ste zavolať, aby ste urobili počiatočnú ponuku, ale výskum naznačuje, že byť prvým, kto položil karty na stôl, môže byť skutočne najlepší spôsob, ako ísť. Ktokoľvek robí túto prvú ponuku, má od okamihu ukotvenia efekt, že toto číslo bude základným bodom všetkých ďalších rokovaní. Nielen, že to bude zaujať tieto rokovania vo vašom prospech.
Táto prvá ponuka pomáha vytvoriť rad prijateľných counterofferov a akékoľvek budúce ponuky použijú toto počiatočné číslo ako kotvu alebo ohnisko. Jedna štúdia dokonca zistila, že počínajúc príliš vysokou platovou žiadosťou skutočne vyústili do vyšších platových ponúk.
Ovplyvňuje to oveľa viac ako peniaze
Kotevný efekt má vplyv na mnohé oblasti nášho každodenného života mimo finančných a nákupných rozhodnutí. Napríklad:
- Koľko starých mali vaše deti predtým, než im dovolíte doteraz? Vaše dieťa tvrdí, že jeho rovesníci sa datujú do 14 rokov, ale vy ste boli vychovávaní, aby ste si mysleli, že 16 je minimálny datujúci vek. Kotevný efekt vás vedie k presvedčeniu, že 16 je najskorší vek, ktorý by mal dieťa dovoliť.
- Ako dlho budete žiť? Ak boli vaši rodičia veľmi dlhý, môžete automaticky očakávať, že budete tiež žiť dlhý život. Kvôli tomuto ukotveniu by ste mohli ignorovať skutočnosť, že vaši rodičia žili zdravší a aktívnejší životný štýl, ktorý pravdepodobne prispel k ich dlhovekosti, zatiaľ čo zjednete zle a máte veľké sedenie.
- Koľko televízi by mali vaše deti sledovať každý deň? Ak ste sledovali veľkú televíziu ako dieťa, mohlo by sa zdať prijateľnejšie, aby vaše deti boli prilepené k televízoru niekoľko hodín každý deň.
- Aké ochorenie je zodpovedné za chronickú bolesť pacienta? Kotevný účinok môže ovplyvniť schopnosť lekára presne diagnostikovať ochorenie, pretože jeho prvé dojmy z príznakov pacienta môžu vytvoriť bod ukotvenia, ktorý ovplyvňuje všetky následné posúdenia.
Ako vidíte, ukotvujúci účinok ako silný vplyv na rozhodnutia, ktoré robíme , od rozhodovania o veciach, ktoré kupujeme, až po každodenné rozhodnutia o tom, ako žiť náš život. Takže pri ďalšom pokuse urobiť dôležité rozhodnutie , trochu premýšľajte o možnom vplyve ukotvenej zaujatosti na vaše voľby. Venujete dostatočnú pozornosť všetkým dostupným informáciám a všetkým možným možnostiam, alebo vyberiete svoju voľbu na existujúcom bode ukotvenia?
> Zdroje:
> Thorsteinson, TJ (2011). Zahájenie diskusií o platoch s extrémnou požiadavkou: ukotvenie efektov na ponuky prvej mzdy. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Rozsudok pod neistotou: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124