Už ste niekedy našli zmenu mysle uprostred nákupu, len aby ste sa cítili pod tlakom držať sa svojho predchádzajúceho rozhodnutia kúpiť položku? Napríklad, ste niekedy súhlasili s kúpou auta, len aby predavač zmenil podmienky predaja predtým, než podpíšu papierovanie? Bolo to ľahké odísť, alebo ste cítili pocit tlaku a povinnosti dodržiavať pôvodnú dohodu?
Psychológovia sa na to odvolávajú ako pravidlo záväzku alebo norma záväzku . Čo presne je pravidlo záväzku a ako ovplyvňuje naše správanie?
Aká je norma záväzku?
Pravidlo angažovanosti je typ spoločenskej normy, ktorú často používajú obchodníci a obchodníci, aby spotrebiteľov nakupovali. Podľa tejto normy sa zvyčajne cítime povinní nasledovať niečo po tom, ako sme sa zaviazali verejne.
Akonáhle sme urobili nejaký typ otvoreného sľubu na niečo, cítime spoločenský tlak a vnútorný psychologický tlak, aby sme sa na ňu držali. Prečo? Cítime, že sme konzistentní vo svojom správaní a presvedčení, takže ak raz urobíme nejaký druh vyhlásenia, často máme pocit, že musíme stačiť podľa nášho pôvodného rozhodnutia.
Niekedy táto norma záväzku môže fungovať vo vašom prospech. Ak oznamujete, že ste na diéte alebo sa snažíte dostať do tvaru, oznamovanie svojich plánov priateľom a rodine vám môže pomôcť cítiť tlak, aby ste dodržali svoj záväzok a dosiahli svoje ciele .
V iných prípadoch by vás mohol tento tlak dodržať pôvodnú deklaráciu, ktorý by vás mohol viesť k rozhodnutiam o nákupe, ktoré nemusia byť nevyhnutne v najlepšom záujme.
Norma záväzku v akcii
Tak ako to používatelia využívajú v ich prospech? Existuje niekoľko rôznych techník presvedčovania, ktoré sa spoliehajú na toto pravidlo záväzku, aby sa dosiahlo dodržiavanie predpisov zo strany spotrebiteľov.
Jeden z nich sa bežne nazýva technikou s nízkou loptou. Pri tejto metóde môže predajca začať zámerne podhodnocovať náklady na položku. Akonáhle ste sa zaviazali uskutočniť nákup, predajca potom zvýši náklady na položku. Keďže ste už urobili záväzok, cítite sa povinní držať sa nákupu.
Ďalšou bežne používanou predajnou stratégiou je technológia "no-in-the-door". V tomto prístupe obchodník začne tým, že urobí malú požiadavku. Akonáhle ste to súhlasili, potom urobí druhú oveľa väčšiu požiadavku. Keďže ste už prijali záväzok tým, že súhlasíte s menšou žiadosťou, potom sa budete cítiť povinný dodržať záväzok a splniť druhú výzvu.
Vykonanie záväzku pracovať pre vás
Sila záväzkov môže niekedy viesť k tomu, aby ste sa držali rozhodnutí, ktoré nemusia byť nevyhnutne vo vašom najlepšom záujme (ako napríklad nákup predražené položky), ale táto tendencia nie vždy má zlý vplyv na naše správanie. V skutočnosti by ste mohli dokonca zistiť, že môžete použiť pravidlo odhodlanosti pomôcť inšpirovať pozitívne zmeny správania .
Napríklad si predstavte, že sa snažíte držať sa cieľa, akým je napríklad vzdanie sa fajčenia, strata hmotnosti alebo beh maratónu.
Urobiť nejaký druh verejnej deklarácie o svojich cieľoch, ako je oznamovanie to svojim priateľom a rodine, môže spôsobiť, že sa budete cítiť tlak, aby ste sa s tým držali. Keďže ste urobili verejnú deklaráciu o vašom cieli, pravidlo záväzku vám môže pomôcť cítiť tlak, aby ste sa držali, kým nedosiahnete svoj cieľ.
Referencie
Cialdini, RB (2000). Vplyv: Veda a prax. Boston: Allyn & Bacon.